智见 | 中国光大银行潘未名：财富管理普惠时代的数字化转型

随着中国经济的长期较快发展，居民财富持续增长。据万得统计，2010～2020年，个人可投资资产总规模增长288%；据麦肯锡预判，2020～2025年，个人可投资资产复合增长会达到10%，由205万亿元提升至332万亿元，新冠肺炎疫情等扰动因素不会改变居民财富总量增长的趋势。同时，居民财富管理需求向服务、体验和配置需求升级。由于老龄化日益加剧，居民对投资、保障、传承和养老等综合服务需求增加，并对便利性、可得性和个性化等服务体验要求越来越高。此外，伴随资本市场发展日益成熟，居民对长期投资、价值投资和资产配置的认知不断增强。2004～2020年，居民资产中房产占比由80%下降至62%，金融资产占比由18%提升至33%。随着居民财富规模增长和需求升级，财富管理进入了一个全新的时代。

在财富管理新时代，普惠成为核心特征。无论是从资管端、财富端还是需求端看，财富管理都呈现出普惠的重要趋势。

净值化转型推动产品普惠。从资管端看，自2018年发布资管新规以来，资管产品净值化推进迅速。2018～2021年，净值化理财占比由7%提高到88%，公募基金规模接近翻番，年化复合增长率达25.5%，私募基金年化复合增长率也达到15.6%。净值化转型促使各类资管产品底层资产和投资逻辑趋同，无风险收益率回归均值。

开放化生态增进服务普惠。从财富端看，财富管理生态开放化趋势明显。财富管理产业链的各组成部门，共同围绕客户整合产品、内容和入口，加强技术、资源和服务的开放合作、互惠共享，跨赛道、跨部门提供联合解决方案，以开放平台的方式实现更好的客户交互和陪伴，客户面临的服务差异痛点正在逐渐消除。

共同富裕催生主体普惠。从需求端看，随着财富积累从“一部分人先富起来”迈向“共同富裕”，财富管理的平衡性、协调性和包容性日益增强。财富管理需求由单一转向多元，不同群体、不同人生阶段、不同财富来源的人，都置身于财富管理的故事中，人人皆可参与财富管理，人人皆可获得财产性收入。共同富裕促使全民财富管理需求爆发，进入主体普惠时代。

财富管理进入普惠时代是制度创新、经济发展和科技进步共同推进的结果。其中，数字化既是财富管理进入普惠时代的重要推手，也是未来财富管理发展的核心引擎。

数字化成为财富管理普惠时代的重要推手

数字化之所以成为财富管理进入普惠时代的重要推手，与数据要素本身的独特属性息息相关。一是非竞争性。即单个数据使用者不会损害其他数据使用者。数据和算法的可复用令基于数据的产品和服务在时间、空间、数量和质量上都具有了非竞争性。二是规模经济。由于复制成本低，甚至是零边际成本，数据要素的规模报酬递增，规模效应非常大。三是外部性带来的网络效应。即数据的价值会随着使用人数的增加而增加，尤其是数据具有服务多边市场的能力，网络效应会进一步带来范围经济效应，即同时生产多个产品和提供多种服务，其边际收益大于单一的生产和服务。从土地、劳动力、资本、技术、知识到数据，人类经济活动中使用的生产要素的竞争性越来越弱，但规模效应、网络效应和范围经济效应却越来越强，这是推动财富管理进入普惠时代的重要原因。

数字化显著改善财富管理服务的成本收益。居民财富管理服务由于面向个人，服务成本很高。以前，个人需要到网点接受面对面的服务，劳动生产率较低，所以个人金融服务的盈利主要来自息差或融资服务等劳动生产率较高的部门。数字化有效解决了财富管理服务的交易成本问题，极大地降低了批量服务的洞察、搜寻、触达、顾问、签约以及持续服务等交易成本，提升了零售和财富管理部门的劳动生产率，从而打开了普惠金融的巨大空间。

数字化有效促进财富管理服务的开放和合作。财富管理本质上是聚合资管产品、金融服务与资金和投资者的交易平台和服务平台，具有平台经济的特征，但由于传统发展模式的局限，长期停留在销售产品的阶段。数字化对平台经济的赋能，除了交易成本问题，还解决了以下几个重要问题：一是信任机制问题，信息更为对称使分散化交易更为可靠；二是个性化服务问题，更好的客户洞察和内容匹配使提供千人千面的服务成为可能；三是跨边效应问题，极大地促进了金融服务的开放和合作，推动财富管理生态的形成。可以说数字化充分激活了财富管理的平台经济特征，带来了现象级的产出。

数字化大幅提升财富管理服务的普惠性、可得性和便利性。由于数字化大幅降低了批量服务和持续服务的成本，财富管理服务的价格显著下降。例如，公募基金申购费、赎回费等打折甚至为零成为趋势，保险金信托、家族信托等定制化服务的前期收费也逐步降低，财富管理的普惠性日益突出。数字化有力地推动了跨市场、跨行业、跨工具和跨产品的资产配置服务，使处在不同财富积累阶段、拥有不同财富管理梦想的个人都有机会参与到财富管理活动中来，都能够获得财产性收入，大幅提升了财富管理服务的可得性。数字化服务更是彻底改变了居民获取财富管理服务的旅程和动线，创造了“举手可得”的极致体验。

数字化转型为财富管理带来战略机遇

数字化是财富管理进入普惠时代的重要推手，也是财富管理发展的核心引擎。深入推进数字化转型，有效利用数据要素，做好数字化服务，是把握财富管理新机遇的战略性选择。

数字化转型是财富管理把握数字经济新机遇的战略选择。数字经济是继农业经济、工业经济之后的重要经济形态，发展速度之快、辐射范围之广、影响程度之深前所未有，成为重组要素资源、重塑经济结构和改变竞争格局的关键力量。数字化正以空前的速度、深度和广度与经济社会的各个领域进行全面对话。2021年12月以来，国家和行业主管部门先后出台了《“十四五”数字经济发展规划》《金融科技发展规划》《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》等指导金融行业数字化转型的顶层设计文件。财富管理作为连接产业、服务和消费等经济全价值链条的重要桥梁和纽带，作为满足人民美好生活需要的重要途径，是经济数字化的重要组成部分。财富管理的未来，与数字经济的发展息息相关。跟上数字经济发展的步伐，推动数字经济在财富管理领域的应用，必须把数字化转型放在财富管理发展的战略地位。

数据要素是未来财富管理发展的核心引擎。数据已成为继劳动力、土地、资本、技术、知识等之后最为重要的生产要素。数据的爆发增长、海量集聚蕴藏着巨大的价值。财富管理的服务对象是个人，数据对财富管理规模和质量的乘数作用尤为显著，财富管理行业呈现出以行业为底数、数据为指数的幂次方增长趋势。数据基础设施搭建完善、数据要素使用效率领先、数据生态开放共享的财富管理机构，将获得发展的飞轮效应和加速度。

数字化服务是财富管理满足人民美好生活需要的重要途径。财富管理作为与满足人民美好生活息息相关的重要经济活动，担负着居民财富保值增值、保障传承等重要职责，居民的获得感、幸福感和安全感与居民财富的收益性、流动性和安全性息息相关。取得符合预期的财产性收益和价值感知，是为获得感；保持良好流动性，不因投资而焦虑，是为幸福感；财富稳定增值、有序传承，是为安全感。不同人群对收益性、流动性和安全性及其组合的预期和要求各不相同，数字化服务能够深入洞察不同人群的差别化需求，更好地满足多样化个性化需求。同时，数字化服务能有效打破时空阻隔，让专业化的信息和服务内容更好地触达和陪伴每一个人，提高财富管理的可得性和普惠化水平，让更多的人享受到专业的财富管理服务。

在财富管理普惠时代，如何运用好数据要素、做好数字化服务，从而把握住财富管理赛道的新机遇，是摆在财富管理机构面前的重大课题。

财富管理数字化转型的核心领域

近年来，我国金融行业的数字化发展迅速，数字金融的渗透率、市场规模等在全球范围内处于领先水平。金融行业数字化建设整体上处于信息化的完善期、移动化的成熟期、开放化的成长期和智能化的探索期。在这样一个四期叠加的过程中，财富管理行业数字化转型最突出的领域集中在财富开放生态建设、数字化投顾探索和普惠金融服务等方面。

开放平台成为财富管理基础设施。数字化充分激活了财富管理的平台经济特征。在互联网平台经济中孕育催生的财富管理新业态、新模式所形成的现象级产出，使银行、券商、保险公司等传统财富管理部门充分认识到建设开放财富管理生态的重要性和迫切性，驱动财富管理由产品超市向产品、服务、内容聚合平台和客户交互平台转变。财富开放平台所依托的业务中台、技术中台和数据中台等中台能力，以及知识图谱、自然语言识别、云计算等“数字底座”成为财富管理部门数字化转型的核心基础设施。体现在组织架构上，财富管理业务团队、运营团队和中台团队扁平化、一体化布局成为趋势。

数字化投顾是下一个主战场。随着财富管理市场的发展和客户需求的升级，投资顾问服务将成为财富管理的核心能力。投资顾问服务本质上是从买方立场出发的，涵盖动态资产配置建议、良好的客户交互和全旅程客户陪伴的综合服务，相应的，服务收费基础也将由目前的销售和交易逐步转向管理资产规模和投资顾问服务内容。数字化投顾必将是财富管理数字化转型的下一个主战场。自2016年开始，银行、券商、三方财富公司等纷纷试水机器投顾。狭义的机器投顾（Robo-advisers）是指注册投资顾问通过基于算法的在线程序为投资者提供全权委托资产管理服务。随着2019年公募基金投顾试点的推出，公募基金开始发力智能投顾建设。但由于不能较好地解决买方立场、信任机制、客户交互和陪伴服务等关键问题，无论是机器投顾还是智能投顾，客户体验和价值感知都难达预期。未来，数字化投顾破局或将从狭义的机器投顾或智能投顾转向依托数字化技术和数字化服务的投资顾问能力和服务体系建设。数字化投顾应是人与机器的协同与合作，一方面，数字化赋能线下投顾提升客户洞察、交互陪伴和专业服务的能力和效率，以有限的理财经理实现无限的客户服务；另一方面，数字化发挥内容分发、资配组合、财富规划、智能推荐等线上自助式投顾服务优势，线上线下融合服务，能充分满足客户的个性化财富管理需求。

普惠金融是数字化转型的核心能力。通过降低批量服务成本，打开批量服务边界，数字化大幅提升了财富管理服务的普惠性、可得性和便利性。财富管理数字化转型的一个重要方向是提升普惠金融服务能力。数字化以海量聚合的产品、内容和服务平台，更便利的交易和交互方式，打开了普惠金融的天花板，可以说普惠金融是数字化赋权最显著的领域。开放、全货架的产品体验，小额、高频交易的便利性体验，内容和信息聚合的自助式投顾体验，是数字化普惠的主要发力点。目前看，中国金融资产在居民资产配置中的占比仅为33%，距离美国、日本的70%以上还有很大空间。未来，随着新市民、“养老三支柱”等新的普惠金融需求创造，对于如何在线上更好地实现综合服务能力、财富规划和资产配置等投资顾问能力提出了更高的要求，也是数字化转型进一步推动普惠财富管理发展的重要课题。

数字化转型需要多元化探索

财富管理数字化转型已成共识，但如何实现数字化转型，选择什么样的路径，打造什么样的特色，不同路径和模式之间是否可以打通和融合，是各个财富管理参与部门苦苦探寻的问题。由于客群定位、禀赋优势、发展基因的不同，财富管理数字化转型需要多元化探索。

账户经营如何与流量经营打通。目前，主要的财富管理模式为账户驱动和流量驱动两种。传统商业银行主要围绕客户账户开展经营，通过涵盖结算、融资、投资和服务的综合性经营成为客户的主账户行，账户经营的核心是单客价值的挖掘和持续经营。互联网金融公司则主要围绕流量开展经营，通过流量引入、转化和复购产生规模效应，流量经营的核心是获取流量红利。但是，随着数字化赋能，银行部门更加重视长尾客群的经营，并尝试通过金融垂类向“金融+”平台类扩展，借鉴流量经营方式，分享流量红利。与此同时，随着线上人数和在线时长逐步趋于稳定，流量红利面临见顶压力，互联网金融公司开始尝试对客群进行分层，并发展线上投顾服务于资产较高的客户。但是，从实践的效果看，打通账户经营与流量经营的边界并非易事，银行平台类经营效果未达预期，互联网进入投顾及高净值客户经营领域也仍未形成有效打法。如何打通流量经营与账户经营边界，仍需多方探索。

部门数据如何与市场数据打通。当前对客户整体财富情况的洞察实际上还存在着很大的数字鸿沟。各个财富管理部门均以客户在本部门的资产情况作为提供服务的依据，部门间的数据壁垒严重制约了对客户真实财富结构和财富管理需求的洞察。目前，各个部门试图通过对客户交易数据、交互数据、社交数据和行为数据等的综合洞察来“看清楚”客户，但是这张视图仍然是一张不完整的拼图。以目前大家非常关心的养老金融为例，如何整合养老三个支柱的数据，为居民打造“一本账”的养老账本，就存在数据如何在不同部门间打通的问题。如何打通本部门与全市场的数据鸿沟，在准确洞察客户需求的基础上提供适配的产品和服务，构建客户财富成长路径，帮助客户实现财富升级，也是未来数字化转型要突破的一个主要难点。

线下服务如何与线上服务打通。线下服务与线上服务打通是各个财富管理部门面临的另一个重要课题，也是发力的重点。对此，各家机构尤其是银行和券商进行了大量的探索和创新。其中，人和机器的结合，是打通线上线下服务的关键点。各家机构试图在线下、人机和线上之间建立客户财富动线的无缝衔接，打造服务闭环。例如，通过远程银行和在线投顾，由人来提供一对一的在线服务，实现人机结合服务；打造线下网点、WEB端、App端、电话端等跨端服务能力，实现对客户的一站式服务。但在实践中，线上和线下仍存在大量断点，线上数据沉淀还未有效形成客户洞察，以及向线下服务能力的转送；同时，对线下团队的数字化赋能仍远远不足以支撑线下服务能力的迅速扩容，公域流量向私域经营的转化效率亟待提升。

数字化转型应把握好大方向、大格局

数字化在推动财富管理迈入普惠时代的同时，也存在数据垄断、财富分化和数据滥用等阻碍普惠化进程的隐患。因此，在推进财富管理数字化转型的过程中，应把握好数据向善、共同富裕和数据安全的大方向、大格局。由于数据要素的独特属性，传统产业对垄断的界定和约束已难以适应数字经济的新变化、新要求，既要积极倡导数据向善，更要从法律上、制度上、监管上进行创新，以减轻数据垄断对市场竞争和大众福利可能造成的危害。同时，财富管理数字化转型要牢牢把握共同富裕的大方向，大力发展普惠金融，提升普惠财富管理水平和能力，更好地帮助广大人民群众获得财产性收入，满足人民群众对美好生活的追求。此外，财富管理数字化转型还应做好数据治理，处理好个人信息保护和数据要素使用之间的关系，依法、合规使用数据要素，做好投资者权益保护，推动财富管理向“以人民为中心”的服务本质和服务理念转变。

近年来，光大银行高度重视数字化转型工作，坚决贯彻落实国家关于数字经济和金融行业数字化转型的战略部署和工作要求，牢牢把握“以人民为中心”的发展理念，整体规划、积极推进各项数字化转型工作，实现了财富管理的快速发展。

强化顶层设计，整合中台能力，夯实数字化转型底座。一是成立全行数字化转型委员会，完善全行数字化转型顶层设计，领导和统筹推进全行数字化建设与经营工作。二是在零售板块内整合业务中台，打造数据驱动、敏捷响应和迭代更新的企业级业务运营和服务能力；同时整合金融场景和生活场景，打造企业级的场景金融综合经营能力。三是进一步强化金融科技相关组织架构和队伍建设，优化科技治理体系，夯实数字化转型底座。

突出财富管理和金融科技特色，构建“双曲线”发展模式。零售金融确立了“1245+C”规划，通过打造“客群分层、数据驱动、渠道协同、交易转化”的零售客户一体化经营体系，以“客户、渠道、场景、科技、协同”五大赋能为支撑，构建涵盖财富管理、资产管理和资产托管的大财富管理生态。在“1245+C”规划下，以数字化转型为核心驱动力，突出财富管理和金融科技特色，构建“双曲线”经营发展新模式，深耕线下“第一曲线”，拓展线上“第二曲线”，加快线上线下“双曲线”融合服务，推动零售金融高质量发展。

发力场景金融，打造财富管理“双平台”优势。光大银行手机银行月活用户达1800万户；同时拥有中国最大的开放便民缴费平台——云缴费，活跃用户达5.6亿户，直连客户超过1亿户。“双平台”涵盖了账户经营和流量经营两种模式，其中手机银行以账户经营为逻辑，以客户账户为核心，着重“养”客与“顾”客，深耕单客价值，数字化转型的重点是形成客户陪伴和长期服务能力，打通线上线下服务断点，实现线上线下融合服务。云缴费以流量经营为逻辑，以流量转化为核心，着重“引”客与“留”客，获得流量红利，数字化服务的重点是打造聚合支付的开放平台，实现便民缴费场景与财富管理场景的融合。同时，积极探索云缴费公域到手机银行私域流量转化的有效做法，打通流量经营和账户经营的边界。

数字化为光大银行财富管理插上了快速发展的翅膀。2021年，光大银行客户总量突破1.4亿户，总量、增量均位居股份制商业银行前列；其中，私行客户突破5万户，比上年末增长24.70%。管理零售客户总资产（AUM）迈上2万亿元新台阶，达21224.67亿元，比上年末增长10.68%。零售财富管理收入达79.44亿元，同比增长23.09%。手机银行、阳光惠生活和云缴费三大App月活用户突破5000万户，比上年末增长32.97%。通过深入推进数字化转型，光大银行财富管理正在高质量发展的轨道上不断前进。

作者系中国光大银行私人银行部总经理

文章刊发于《银行家》杂志2022年第7期「资产管理」栏目